🗣️🤑 ¿Cómo crear un discurso de ventas?
Día tras día te planteas que en el fondo hay algo que no encaja contigo y con las ventas.
Te encanta atender a tus clientes, pero hasta cierto punto no te sientes del todo cómoda vendiendo.
En una venta, queremos llevar a un cliente del punto A al punto B.
El cliente viene a nuestro local a preguntarnos sobre un producto o un servicio. O igual tú te acercas a él, e inicias esa conversación.
Puede ser que todavía no tenga claridad en el producto o necesidad de comprarlo ya.
Por eso tú, debes tener las herramientas para ayudarle a pasar del punto A al B.
Por desgracia no existe una receta concreta.
Muffin:
100 gramos de harina, dos huevos, 50 gramos de azúcar, lo mezclas y al horno 20 minutos.
No existe algo así en un discurso de ventas, pero te voy a dar las pautas, para que puedas ir siguiéndolas y tengas más claridad.
Hay dos áreas que tienes que conocer a la perfección:
- ¿Cuál es tu cliente ideal?, o por lo menos como es la tipología del cliente. Esto se ve por la media de los clientes que sueles tener, o el cliente tipo que estás atrayendo con tu marketing.
- Conocer tu producto o tu servicio al 100%.
Esas dos piezas, tipología de cliente y el producto, tienen que encajar, tienen que hacer
match, encajar a la perfección.
Un solo cliente ideal y qué necesidad cubre y qué problema resuelve tu producto o servicio.
Olvídate de las características. Estas características, ¿qué le aportan a mi cliente?, ¿para qué le sirven?
A priori, sé que puede parecer un poco complicado porque nunca nos hemos planteado pensar así acerca de nuestros productos o servicios. Y es justo por eso que la venta se nos complica.
Una vez que tienes esto y el cliente ya está delante de ti, lo que tienes que hacer es preguntar y preguntar. Tienes que preguntar para qué necesitas este producto o servicio en concreto, cómo lo va a usar, cómo le gusta el resultado final, cómo quiere sentirse después de usarlo o comprarlo…
Cuándo ya sabes, para qué lo quiere, para qué lo necesita, cómo lo va a usar, qué es lo que le gusta o no le gusta de otras compras anteriores, cuáles son sus expectativas, cómo quiere sentirse con ello…
Ahí ya te haces una composición del lugar que te permite poder hablar de los beneficios de tu producto y no de las características.
Te pongo un ejemplo que lo vas a ver muy bien.
Imagínate que vas a una tienda y quieres comprar un teléfono móvil.
El vendedor te dice: tengo el modelo XXX tiene triple cámara de 108MP, 5000 mAh, 8+256GB, pantalla de 6,67…
Te hablan de este tipo de cosas, de características. Las características a ti no te sirven de nada.
Y luego, vas a otra tienda, esta persona hizo mi curso sobre ventas 😄 y te pregunta:
Oye, cuéntame qué usas de tu móvil actual y por qué quieres cambiarlo. Cómo lo usas. ¿Solo para llamar?, ¿vas a trabajar con él?, ¿te gusta hacer fotos?, ¿las fotos son en movimiento, son en parado, con poca luz, con mucha luz?, ¿lo vas a usar mucho?, ¿vas a ver vídeos a lo largo del día?, ¿dónde te gusta guardarlo, bolso, bolsillo?.
Si el dueño de esa tienda te hace todas estas preguntas, luego ya no te va a decir que tiene una batería de litio de 5000mAh, te va a decir:
Este móvil tiene una batería que te permite ver vídeos como quieres, hacer estas llamadas que me comentas y escuchar música al volver de trabajar sin tener que cargarlo a lo largo del día.
En vez de decirte que tiene 8 + 256GB, te dirá, que tiene suficiente potencia como para que estés recibiendo emails, escuchando música al tiempo que trabajas con esta aplicación que necesitas.
Y en vez de decirte que la cámara es triple de 108MP, te diría que es el móvil ideal para ti porque tiene estas tres cámaras que te sirven para hacer las fotos que me dijiste que necesitabas con poca luz y en movimiento.
Y acabará diciéndote que con este móvil te sentirás seguro y aliviado. Porque no te va a quedar escaso a la hora de trabajar
¿Te fijas la diferencia entre hablar de características y hablar de qué necesidades resuelve el teléfono para ti?, ¿qué problema me resuelve?, ¿qué quieres sentir con su compra?.
Haces preguntas, y luego vas a utilizar las respuestas de la persona para encajar el producto o el servicio. Por supuesto, ¡si es cierto!
Si el cliente es el que comienza a preguntar, está perfecto, porque tiene interés, pero siempre que te pregunte tienes que volver a dirigir tu discurso de ventas, porque tú eres el que tienes que llevar el control, tú eres el que tiene que llevar el tiempo.
Entonces, si la persona te pregunta, ¿esta cámara graba secuencias lentas?, en vez de contestarle que si, o que no, pregúntale para qué lo necesita y así vuelves a tomar la dirección de la conversación.
Tu actitud, tu tono, tu posición corporal, tiene que ser segura y estable. Llegando al final, al cierre, tienes que subir un poco tu energía, hacerla más potente y dar por sentado que tu cliente siempre dirá que sí.
Siempre que estés hablando al cliente, tu foco tiene que ser:
Le estoy ayudando a tomar una decisión, le voy a informar sobre los beneficios, cómo cubre sus necesidades, cómo resuelve sus problemas, y siempre voy a presuponer que me va a decir que sí. De hecho, al final este vendedor preguntaría, ¿cuál quieres?, el modelo rojo o el azul. ¿En efectivo o con tarjeta?
Recuerda, si no somos capaces de escuchar, no vas a ser capaz de responder y no vas a tener un buen discurso de ventas. Si esto de las ventas todavía te resulta un misterio y no te sientas cómoda con ello, que sepas que en Instituto Creando Empresarias tenemos programas sobre ventas. Mándanos un email contándonos cuál es tu negocio, para saber si podemos ayudarte. [email protected]
