🤑☝🏼 ¿Cómo vender tu primer Upsell?

¿Quieres aumentar tus ventas entre un 15% y un 30% solo con una estrategia de marketing de manera inmediata?

Pues te presento al upsell. Sirve para aumentar tus ventas con tus ya clientes.

Aumentar las ventas con tus clientes actuales es un 65% más barato que centrarte solo en adquirir nuevos clientes.

No digo que no te centres en adquirir nuevos clientes, solo que primero debes centrarte en que tus clientes se gasten más en tu negocio. 

No solo porque eso te sirva a ti para tener más rentabilidad, sino que está comprobado que los clientes que compran los upsells están un 5% más fidelizados a ti y a tu marca.

Más felices.

La técnica de upsell, trata de convertir una experiencia de compra normal, en una experiencia de compra mucho más prémium. 

Es un proceso de información, donde hablas de aumentar la oferta principal para que aumente la experiencia de compra del cliente.

Como cuando vas a McDonald's y pides un menú y te dicen si quieres patatas y bebida grande, es el mismo producto, pero mejorado.

O cuando vas a un hotel y reservas una habitación que tiene vistas a la ciudad y al llegar al hotel te dicen si quieres cambiar por solo 20 € más a una habitación que es más grande y tiene vistas al mar.

No quiero que confundas un upsell con una venta cruzada porque son cosas diferentes, aunque las dos son perfectas. 

Una venta cruzada es como si vas a McDonald's y te ofrecen un postre o un café, o si vas al hotel y te dicen si quieres también el desayuno. Son otros productos u otros servicios que tienen relación con el primero. Pero el upsell trata de mejorar esa primera oferta, de hacerla más prémium. 

Da exactamente igual si vendes productos como si vendes servicios, esta es una muy buena técnica, si la haces bien. Para hacerla bien, ten en cuenta estos puntos:

• Lo primero, no engañes a tus clientes.

Entiendo que, a propósito, no vas a engañar a tus clientes. Pero tienes que cerciorarte que realmente este upselll es una experiencia superior de compra de ese producto o de ese servicio.

Recuerda el hotel. Cambias a una habitación con vistas mejores y resulta que el cristal está sucio, o que tiene una columna enorme en el medio, o que hace una esquina y prácticamente no se ve el mar como te dijeron Te sentirías poco conforme, ¿verdad?.

Te pongo otro ejemplo: 

Vas a un restaurante y has pedido un vino normalito y viene el camarero y te ofrece un vino un poquito más caro, que es una categoría superior. Pero a veces más caro no significa que sea mejor. 

• Hay otra cosa con la que tienes que tener mucho cuidado y es no ser muy pesada a la hora de estar comunicando.

Se comunica de diferentes maneras. 

Lo puedes comunicar antes de la venta. A lo mejor ni siquiera te va a comprar, pero le puedes decir que tienes este producto o este servicio y que tienes una categoría superior, o una oferta mejorada. 

También se puede hacer en el momento de la compra, cuando te va a pagar, y te ha dicho que sí, a la primera oferta, le explicas que tienes otro de categoría superior o más completa.

Y también se puede hacer en la posventa. Hay productos o servicios que después de venderlo funcionan muy bien. Por ejemplo, una ampliación de garantía en un electrodoméstico. 

• Y para finalizar, no cometas este último error.

Tratar de manera diferente a las personas que te dicen que no quieren ese upsell. 

Te pongo un ejemplo que he vivido en una de mis experiencias en Cancún.

Vas a comprar un viaje en lancha para ir a ver una serie de sitios, tortugas, delfines, cuevas, esnórquel…

Cuesta 100 € y dices que sí, y el vendedor te informa de que tienen por 20 € más, ese mismo viaje en lancha, pero con bebidas alcohólicas y merienda, y dices que no. 

No quieres esa opción más prémium o más VIP, y ¿qué es lo que no puede pasar?, que luego atiendan de manera diferente y excluyente a las personas que han realizado las compras diferentes.

Igual muchas de nosotras estáis pensando, que igual es demasiado y el cliente no se va a gastar más dinero.

Pero todo es cuestión de enfoque.

Primero tienes que identificar la necesidad que tiene tu cliente con ese producto o con ese servicio, ¿por qué te compra?, ¿qué necesidad está cubriendo con tu producto o con tu servicio?.

A partir de ahí, lo que tienes que ver es cómo mejoro la oferta para crear más felicidad en mi cliente, ¿cómo puedo ayudar más a mi cliente?, ¿cómo puedo hacer que él tenga una experiencia de compra superior?, ¿cómo puedo servir mejor a mi cliente?, ¿cómo puedo ayudarle a que aumente la satisfacción de compra?, ¿cómo puedo hacer que mejore su experiencia con el uso del producto o del servicio?, ¿cómo mi upsell puede hacer que cree una relación mucho más cercana con mi cliente?.

Ahora ya sabes cómo hacer un upsell, qué es lo que no debes hacer y cuál es el foco para empezar a crearlos.

Si te gustan estás herramientas, quiero que sepas, que somos especialistas en crear sistemas para tu negocio local. Mándanos un email contándonos cuál es tu negocio, para saber si podemos ayudarte. [email protected]