💡⏩ EL EFECTO IKEA EXPLICADO

¿Qué tienen en común? 

Juan que tiene un huerto ecológico, sus tomates son los mejores del mercado, saben increíble, sus zanahorias son deliciosas, son las que más tienen vitaminas. Sus lechugas son tiernas y son incomparables incluso con otros huertos ecológicos. 

Óscar que es ultra defensor de esos programas Linux que son así como básicos y tienes que cargarlo tú y hacerlo tu todo. Y le encanta comprar un ordenador de sobre mesa para ir montándolo a su manera. 

¿Qué tienen en común Juan y Óscar, que sus huevos y sus tomates ecológicos son los mejores, o el que aboga a toda costa por el programa Linux, que te viene como vacío y tienes que meterle tú los programas? Pero sobre todo, Cómo va a ayudarte a vender más.

Buenos resulta que en los años cincuenta en América, una empresa muy grande de alimentación, después de invertir muchísimo dinero en marketing, de ver mucho cuál es su cliente ideal, y de mucha innovación, desarrolló y comercializó unos postres que solo tenías que mezclar unos polvos con agua o con leche, y de ahí al horno y listo. Este  producto estaba diseñado para amas de casa que cocinaban y que les gustaba cocinar.

Iba a ser algo muy sencillo, y pensaban que iba a romper con el mercado porque era algo innovador, no existía, estamos hablando de los años cincuenta. Se preveían un montón de ventas, se hicieron un montón de sabores, se colocaron en supermercados en los mejores sitios, publicidad por todo lo alto….Y resulta, que no se vendió lo que se esperaba, en la empresa estaban alucinados, no podían creer lo que estaba pasando, ellos son una empresa que  continuamente invertían en marketing, que cuando sacaban un producto sabían que iba a funcionar. De hecho tenían un montón de productos en el mercado, y resulta que no, que ese producto no cuajo.

¿Por qué no cuajó? Porque cuando tú comías el postre hecho por esa ama de casa de estas que les gustaba cocinar, y había hecho este postre solo mezclando con leche y al horno, y le decías “Oye que rico esta tu postre”, pues a ella realmente le daba un poco de vergüenza, porque no sentía que ella hubiera hecho ese postre, no le había dado trabajo, era demasiado fácil, demasiado sencillo. 

Por esta razón, no acabó de cuajar ese producto. Las amas de casa no se sentían bien. Después de estudiar sobre esto, decidieron, relanzar este producto, con otro nombre, con otro envase, otro logo, pero ¿qué hicieron?. 

Pues, que para hacer ese postre no solo tenías que echarle leche, ir al horno o a la nevera, sino que tenías que romper dos huevos,  batir  los huevos, luego tenías que echar la leche o el agua, luego los polvos, y luego al horno o a la nevera, había que hacer un proceso, ya no era tan sencillo. Y entonces, alucina, ese producto explotó y se hizo absolutamente muy famoso. De hecho hoy tenemos mucho de estos en los supermercados, 

¿Pero qué tiene que ver esto con  Juan y Óscar  pero sobre todo con tu negocio?

Se hicieron unos estudios ya hace mucho tiempo, pero no se le puso nombre hasta el 2011. Se le daban a unas personas unas cajas para montar, no de plástico, unas cajas bonitas de decoración para montar, una vez que las personas montaban esas cajas les pedían que las valoraran, que les dieran una valoración del 1 al 10, y la gente valoraba esas cajas. Luego les pedían que les pusieran precio si tuvieran que comprarlas.

Por otro lado, tenían otro grupo de personas y les daban las cajas ya montadas, y les pedían que las valoraran también, y que pusieran un precio si tenían que comprarlas.

Esto te va a gustar, porque después de comparar esas valoraciones, resulta que se veía que las personas que habían montado las cajas las valoraban mucho más, y que si tuvieran que comprarlas el precio sería muchísimo más caro. 

Este es el efecto Ikea, las personas valoramos muchísimo más un producto o servicio cuando nos hemos implicado en él. Esto se vio en otro estudio que se hizo un poco más adelante, y va un poquito más allá.

Se le pidió a unas personas que montaran unas figuras de origami, pues con una complicación media, se les pidió que las valoraran del 0 al 10, y que le pusieran un precio si luego tenían que comprarlas.

Luego a otras personas que no habían hecho las piezas de origami, se les pidió, que les pusieran una valoración y un precio, a esas piezas que habían hecho otras personas cualquiera.  Y luego que pusieran una valoración y un precio a otras piezas de origami que habían hecho expertos en origami.

Bueno pues fue alucinante, porque el resultado fue que las personas que habían hecho sus propias piezas de origami las valoraban y las pagarían muchísimo más que las otras personas, incluido las piezas de origami que estaban realizadas por expertos. A priori podíamos pensar que se podían valorar muchísimo más las piezas de origami que estaban hechas por expertos, pero no, parece ser que a las personas no les importa realmente demasiado, el tiempo o el trabajo que lleve hacer un determinado producto, si lo hace otro.

Y luego en otro estudio, dieron a montar unas piezas de origami, a unas personas que se había escondido las instrucciones de como hacerlo, y a otras se les había dado para hacer esas piezas de origami con todos los pasos especificados. Bueno pues las personas que se les había ocultado parte de la información de como hacerlo,  habían valorado muchísimo más ese producto y pagaría más por ello, o sea, que no solo valoramos más lo que hemos hecho nosotros, sino que valoramos más lo que nos ha llevado muchísimo tiempo y esfuerzo hacer. Ahora bien, ¿Cómo puedes hacer tú en tu negocio, para aplicar este efecto Ikea? Que está claro porque se le llama efecto Ikea, porque Ikea hace que tanta gente le compre y los muebles sean maravillosos, porque juega con este efecto Ikea, y que ya se empieza a demostrar en los años 50, y es que le damos más valor a un mueble, aunque sea de peor calidad o no sea tan bonito, porque lo hemos acabado nosotros.

Bien, aquí hay un matiz tremendo, porque lo que no puedes, lo que seguro no querrás es que sus clientes se enfaden, porque hay una diferencia en que tus clientes se enfaden porque le has dado un producto inacabado, a que tus clientes estén entusiasmados porque les encanta muchísimo más tu producto o tu servicio.

El 92% de las personas, si tú les ofreces antes de comprar un producto que ya esté montado, que se lo sirvan, que se lo lleven a casa y que se lo monten, van a preferir esa opción. ¿Entonces?, esto es un poco difícil, el 92% de las personas prefieren que se lo den hecho, pero sin embargo ¿valoran más lo que tienen que hacer ellos?, aquí está el asunto. Uno es antes de la compra, y otro es después de la compra.

O sea, que aquí el tema es el siguiente, que antes de la compra tu cliente va a querer lo máximo, las mejores opciones posibles, cuanto menos trabajo mejor.

Pero seguro te suena, que ahora hay empresas, que se están haciendo eco del efecto Ikea, que lo están utilizando para vender más,  tener más clientes, y por supuesto poder vender a un precio más alto. Por ejemplo, estas empresas de zapatillas, que tú puedes personalizar, las zapatillas están acabadas, pero tú las personalizas después. Esto cobra muchísima más importancia y tiene más valoración, porque el cliente le van a gustar más sus zapatillas, porque tiene algo que él ha hecho, y que le ha llevado trabajo; o por ejemplo, un osito de peluche que le regalas a una niña, que tienen ciertas cosas que se pueden personalizar; o unas fábricas de chocolate que ya empiezan a proliferar, para que tú hagas tus propios chocolates en casa; o por ejemplo, estas vacaciones que están triunfando, que te vas de vacaciones a un sitio, donde tienes que colaborar con el huerto, o con la granja de esa casa.

Tienes que ver de qué manera puedes poner en tu producto o tu negocio, este sesgo cognitivo, que se ha llamado el efecto Ikea.

Y cuéntame si ya tienes un producto o servicio así o si se te ha ocurrido alguna idea