🔥🤑 El poder del MARKETING que usan los SUPERMERCADOS

¿Quieres aprender 7 nuevas estrategias para captar clientes, pero sobre todo vender más?

Hoy vamos a aprender de los supermercados, porque han cambiado mucho de hace unos años para aquí. 

En los supermercados hoy en día, los clientes se sienten atraídos, guiados y convertidos hacia la compra. Esto parece que es algo aleatorio, pero no es así. La mayoría de las veces, aunque no te lo creas, vas al supermercado y un 80% de las veces, compras lo que él quiere y no lo que tú quieres. O sea que vamos a aprender siete estrategias que vas a utilizar en tu negocio, y las vamos a aprender de los supermercados.

Bueno, estas siete estrategias, lo primero que tienes que hacer, es que las tienes que analizar, modificar y ejecutar.

• La primera es la regla del 99. Esta regla igual ya no te toma desprevenida, pero es que hace ya muchísimos años se ha probado científicamente que las personas  reaccionamos a los precios que acaban en 99 0 97, ¿Y por qué pasa esto? Bueno porque nosotros leemos de izquierda a derecha, y si tienes un precio de 7,99 o 19,99, nuestra mente siempre quiere esquematizar, siempre quiere simplificar.  

Tenemos un sesgo cognitivo, que nos lleva a quedarnos con los primeros números, si son 19, te vas a quedar con 19, a pesar de que sea 19,99 que son 20 euros, pero tu cerebro, tu mente, para simplificar y hacerte la vida más fácil, te miente y te quedas con esa cifra. Utiliza la regla del 99.

• Coherencia en el precio. La coherencia en el precio se puede utilizar de diferentes maneras. La primera subiendo el precio a ciertos productos, o haciendo que los productos se vean como muy similares, por ejemplo, vas a comprar una botella de vino, y tienen diferentes vinos que cuestan 19.99, 21.97, 19.47, 22.58, y todos los precios son por ahí; y de repente ves un vino que aparenta de la misma categoría que cuesta 11.98 o 9.99, o 12.97; ¿Qué pasa? Que automáticamente la mayoría de las personas van a comprar ese vino, porque asumen que es una oferta especial, y que es algo diferente. Si aun encima dices que el precio está en oferta, muchísimo más. Pero aunque el precio no esté en oferta, vas a vender muchísimas más unidades de ese producto o de ese servicio, que aparenta mejor de precio que el resto, a pesar de que ese producto sea más caro, y que habitualmente lo encuentres más barato en ese mismo supermercado.

Imagina que te decides por la botella que cuesta 12 que habitualmente costaba 9, te decides por esa, porque el sesgo de la coherencia de los precios te lleva a elegirla, sin embargo, es mucho más cara.

Otra forma de utilizar la coherencia en los precios, es cuando eliges el producto o servicio que quieres vender, y sacas otro un poquito más barato y otro un poquito más caro. La mayoría de las personas van a comprar el del medio, porque nadie se quiere percibir como el que gasta menos, el tacaño, y tampoco como el más gastón o que tiene más. Nos quedamos en la zona media, no queremos sobresalir, estamos diseñados para eso, tenemos esos sesgos cognitivos.

Utiliza la coherencia con los precios para vender muchísimos más productos, muchos más servicios o por lo menos que sean de los que te interesan a ti.

• Descuento del 50%. Entras a un supermercado y ves una oferta del 50% con un cartel rojo y pocas veces eres capaz de pasar sin fijarte.

Recuerda  que en esto del juego de vender más, se trata de llamar la atención más sobre el producto y si la persona esta interesada te lo va a comprar. En las ofertas del 50% nuestra mente es casi incapaz de pasarla por alto, es como una oportunidad, aprovéchala.

• Productos gancho, u ofertas gancho. Tomas un folleto de un supermercado y es ya obvio ver cuáles son los productos gancho que utilizan ¿para qué se utilizan los productos gancho? Pues para captar nuevos clientes. Son productos o servicios a los que prácticamente no se les gana nada, o incluso muchas de las veces se pierde un pequeño margen, pero con eso se captan muchos clientes.

Recuerdo una perfumería de mi ciudad, que tenía unos paquetes de kleenex en un momento determinado, que valían como cuatro céntimos. Realmente estaban perdiendo dinero con esos paquetes de kleenex, estaban en el escaparate, una torre enorme. Pregunté al encargado, ya que tenía confianza con el, y me contó que había muchísima gente que venía de muchísimas zonas alejadas de la ciudad a comprar esos paquetes de kleenex, pero esos paquetes de kleenex están justo al lado de otros productos que esa tienda quiere vender y que ya no están oferta, y tienen un gran margen. Al final muchísima gente, estadísticamente acaba comprando, utiliza estos productos gancho, o lead magnet que se llama en marketing para atraer nuevos clientes, para que sea una entrada a tu mundo, para que conozcan nuevos servicios, para que te conozcan a ti.

No se trata de bajar los precios sin más, sino hacerlo con una estrategia, utiliza productos o servicios gancho para atraer nuevos clientes y que luego te compren más de otros productos que ya no están rebajados, y ahí ya incrementas tu margen.

Una cosa que hacen los supermercados, que a mí me desagrada, es que te ponen las cosas indispensables en diferentes sitios del supermercado, ¿para qué?, estadísticamente sabemos que si nuestro cliente está más tiempo en nuestro negocio va a comprar más, entonces ¿Qué hacen los supermercados? Te ponen las cosas indispensables en diferentes sitios para que estés más tiempo dentro y así estadísticamente compres más.

Utilízalo también en tu negocio, coloca productos específicos que la gente pueda necesitar en puntos alejados de tu tienda.

• Marketing sensorial: eleva la experiencia de compra. Supermercados donde tienes música, que te hacen estar muy cómoda y tienen un sistema de perfume que realmente aumenta la experiencia de compra, ¿Qué pasa cuando aumenta la experiencia de compra? Pues lo mismo que veíamos en el punto anterior. Emocionalmente cambia su estado y está más tipo esponja más predispuesto a comprar, a permanecer más tiempo. Esto es una experiencia de compra que se utiliza en muchos sitios, de hecho actualmente es la que utiliza Zara, Bershka, tiendas con experiencia olfativa y auditiva.
• Y ya por último, la zona diamante. Esto lo aprendí en Procter & Gamble. Coloca los productos más caros, los que te dejan más margen, los que más quieres vender, en la diamante. A la altura de los ojos.

Los productos que la gente te va a comprar, porque son obligados o de primera necesidad,  colócalo más arriba o más abajo.

A partir de ahora cuando vayas al super a comprar, ya no solo quiero que vayas con tu carrito y con tu lista de la compra, quiero que veas sus folletos, sus ofertas y que las analices, las modifiques y las utilices en tu negocio.