🧠🤩 El Truco Psicológico para negociar LO QUE SEA
El anclaje es un truco psicológico, un sesgo cognitivo, que aprendí estudiando psicología. Nuestro cerebro trata de simplificar mucho para ahorrar energía y a veces nos juega malas pasadas.
1. Imagínate que vas pasando por una calle donde hay un montón de tiendas y de repente ves unos zapatos que te llaman a lo lejos.
Brillan un montón, te encantan, son perfectos para ese conjunto de fin de semana. Tienes que probarlos porque son cómodos, ni altos ni bajos, son maravillosos. El caso es que vas a ver el precio y son 300 €. En este momento no es una cifra que te apetezca pagar porque no los necesitas, y te vas. De repente llega el encargado y te dice que tienen una rebaja para esos zapatos por 149 €. Guau, es una ganga, piensas que lo debes comprar porque antes costaba 300 € y ahora cuesta 149 €, y te quedarán perfectos para ese vestido del fin de semana, son cómodos, tienen un tacón perfecto y son maravillosos. Te los compras.
Pero ahora imagínate que pasa tu gemela por esa calle maravillosa, y ve unos zapatos increíbles que la llaman desde lejos y tiene que entrar a probarlos, entra y se los prueba. Son maravillosos, el tacón perfecto, cómodos, se limpian fáciles y le van perfectos con ese conjunto de fin de semana, le ve el precio y cuestan 149 €, y piensa, bueno, está muy bien, están muy cómodos, maravillosos, pero en este momento no necesito gastarme 150 € porque tengo un montón de zapatos y pasas de largo y no te los llevas.
¿Qué ha pasado?, a pesar de que el precio es exactamente el mismo 150 €, el mismo caso, tu mente te juega una mala pasada. La primera vez estaba en tu mente los 300 € y viste una verdadera ganga con los 150 € y te los compraste, pero no ocurre lo mismo con los 150 € definitivos porque no hubo ningún anclaje con un precio superior. Esta es la primera forma en la que puedes usar el sesgo cognitivo del anclaje.
2. Se hizo un estudio en la American Market Association.
Escogieron una oferta: latas de sopa (americanos, claro) con 10% de descuento y límite de 12 unidades.
Por otro lado, las mismas latas de sopa con un 10% de descuento sin limitaciones.
Te va a sorprender el resultado, el promedio de latas que vendían normalmente por cada consumidor era 1 lata, compraban de 1 en 1; cuando hicieron la oferta del 10% de descuento los consumidores compraban de 3 en 3 y cuando hicieron el descuento del 10% tomando en cuenta las limitaciones con la que tenías que comprar, el promedio de latas que se llevaban las personas era de 7 unidades. Había más que duplicado la cantidad.
Es decir, haciendo un descuento vendían más de lo normal, vendían 3, pero haciendo un descuento y limitando la compra, vendían más del doble, ¿por qué pasa esto, si el precio es el mismo?, ¿por qué pasas de un 3 a un 7 de promedio?. En nuestra mente aparece el sesgo cognitivo del anclaje, porque nos anclamos a eso que está limitado en unidades, parece que es más exclusivo. Si en un cartel colocan que solo te puedes llevar 12, es que seguramente ha pasado en otras ocasiones que la gente ha comprado mucho y se las ha llevado todas y no les ha quedado para el resto, ese sesgo cognitivo de solo 12 unidades hace que la mayoría de la gente y en un promedio compran más del doble.
3. Poner los precios con un número más pequeño, en vez de poner un precio a 150 lo pones a 149,50, ¿por qué pasa esto?, esto parece mentira que pase porque estamos muy acostumbrados, pero es muy cierto, todavía nos pasa. Este truco psicológico lo utiliza tu mente para simplificar, y es que tu mente se queda con los primeros números, sí es 150 se quedará con un 150, si es 149,50 se quedará con 140, este truco psicológico es de los más antiguos pero todavía funciona.
Ya sabes cómo lo podemos utilizar, cuando tengas que contratar a un empleado, llegar a un trato con un cliente o vender, lo primero que tienes que hacer es lanzar tu primer precio, esa primera oferta. La mente del interlocutor se va a quedar con ese primer precio que le des, y a partir de ahí va a surgir una negociación, pero siempre anclado a ese primer número que tú has puesto como en el caso 1. Si quieres que sea para comprar, lo que tienes que hacer es ofrecer un precio más alto y luego hacer una rebaja, esto hay que utilizarlo de manera honesta, no vale con que le subas el precio y ahora digas que es una rebaja. A lo mejor en vez de poner tus precios súper ajustados, pon precios que te permitan hacer descuentos o rebajas en algún momento determinado.
Así que ya sabes cómo utilizar este truco psicológico incluso hasta para negociar un alquiler, para negociar con tus proveedores o distribuidores.
Esto es para que lo pongas al alcance de tu negocio, de tus productos y servicios, y que también estés al tanto de otras empresas que lo utilicen contigo.
