👀🤯 Trucos de marketing: 4 sesgos cognitivos para vender más en tu negocio. Con ejemplos
Si te pregunto cuanto es 3 por 570, esa respuesta la vas a dar con tu cerebro más racional, que es más lento. Pero si eres como yo, vas a sacar esa respuesta con la calculadora del teléfono, si lo tienes a la mano.
Y luego está la parte más emocional, es más rápida, y lo es, porque hace atajos, inferencias mentales. Utiliza conocimientos que ya tienes ahí desde hace mucho tiempo y directamente haces atajos.
Esos atajos que hace tu mente más emocional, más intuitiva tiene algo súper bueno que es muy rápida y te puedes guiar de tu intuición, pero tiene algo que ya no es tan bueno que son los sesgos cognitivos, y es que dependiendo de lo que esté ahí en esa parte más de adentro, vas a tener unos sesgos cognitivos u otros, vas a hacer inferencias, adivinanzas; esa parte del cerebro a veces adivina, no es como la parte racional que ya se lo plantea más, adivina menos, es más lenta. Entonces, ¿qué es lo que vamos a hacer?, utilizar estos sesgos cognitivos que muchos son exactamente igual para toda la población, para mejorar en tu negocio.
- El anclaje. Es muy curioso porque lo que hace es anclar en nuestra mente el primer número que se dice.
Esto lo puedes utilizar para una negociación con un comercial, cuando te ofrezcan un producto, proponle un precio más bajo, porque ese primer precio que se propone, va a ser el que tenga más efecto de anclaje.
¿Cómo lo podemos utilizar para que nuestros productos o servicios les parezcan más barato a nuestros compradores?, si tienes un producto que cuesta 5000 € y ese es el primero que le ofreces, el comprador se va a quedar con esos 5000 € en su mente. Pero luego, le puedes ofrecer otro producto con un precio inferior, por ejemplo por 3000 €, ¿qué pasa?, que el efecto de anclaje de los primeros 5000 € queda ahí y piensas que eso es mucho dinero, pero cuando ble ofreces otro a 3000 € ya no le parece tanto.
Por ejemplo, si te venden un programa prémium en una peluquería y ese programa prémium cuesta 150 €, puedes decir: es mucho dinero para mí. Pero si luego te ofrecen otro programa que ya no es tan prémium que cuesta 80 €, automáticamente piensas que es más barato, y me lo podía permitir.
Esto nos pasa mucho cuando vamos a un restaurante y hay un montón de vinos al principio que cuestan 150, 90 y 80 €, y piensas puff qué precios, pero resulta que un poco más abajo hay vinos que cuestan 23 y 18 € y dices esto es más llevadero, me lo puedo permitir.
También pasa cuando vas de viaje y te presentan una súper mega oferta por 10000 € y luego acabas comprando la que es más económica y cuesta 3.000 y pico de euros, total te vas de viaje y la diferencia es muy grande, esto se llama el efecto cognitivo de anclaje.
- El arrastre. Este tiene mucho que ver con lo que opinan las personas.
Por eso hoy en día funciona tan bien TripAdvisor, tiene un sistema de puntuación para los restaurantes. Google con las reseñas, especialmente en tu página de empresa, lo mismo pasa con las reseñas de Facebook, si hay otras personas que han probado tus productos o tus servicios y consigues que te pongan esas estrellas, las otras personas que se están planteando comprar tu producto o tus servicios viendo que a otras personas les ha encantado, les ha parecido genial, esto va a tener un efecto de arrastre. ¿Qué es lo que dicen de toda la vida, ¿dónde va Vicente?, donde va la gente.
- El efecto de encuadre. Este sesgo es muy poderoso, de manera natural lo hacemos siempre.
Imagina un producto o un servicio dónde tienes un 90% de éxito, ¿esto qué quiere decir?, que si tiene un 90% de éxito va a tener un 10% de fracaso, nunca se nos ocurriría decir que tu producto tiene un 10% de fracaso o por lo menos presentarlo de esa manera, otra cosa es que seas absolutamente realista y entiendas y digas que es realmente así, pero nadie presenta un producto con un 10% de fracaso, lo presentas con un 90% de éxito.
Vas a mi centro de estética y tengo tres productos que son de un precio similar, y te digo que tienes un 33% de descuento en esos productos, y te quedas pensando. Luego te saco otros productos que son muy parecidos y te digo que si te llevas dos, te regalo uno, ¿cuál comprarías?. Está probado que más del 90% de las personas compraría el que compras dos y te regalan uno, en vez del que compra los tres y tienes un 33% de descuento. ¿Por qué pasa esto?, porque los humanos somos muy vagos a la hora de calcular un porcentaje, nos cuesta mucho y nos gustan más los regalos. Si haces la cuenta verás que es el mismo precio el que vas a pagar, da igual que sea un 33% de descuento o un dos más uno de regalo, porque el precio final es el mismo.
¿Qué está pasando aquí?, que nuestro cerebro más antiguo, el más irracional, pero más rápido hace estas inferencias, estos sesgos cognitivos, que realmente te están mintiendo para que te inclines por unas cosas en vez de por otras, primero entiéndelo para que tú lo puedas manejar a la hora de controlar a tus distribuidores, tus compras en el súper y al mismo tiempo haz esto, no para engañar a tus compradores, sino para ofrecerlo de la mejor manera posible, y de la manera más simple.
